Auf echte Nutzen und Kostenvorteile setzen

Konzentrieren Sie sich jetz auf den Nutzen Ihrer Produkte oder Ihrer Dienstleistungen die Sie anbieten. Gerade in Krisenzeiten, in denen die Kunden aus Angst vor der Zukunft in eine Art „Warteposition“ auf Dinge verzichten, die nicht absolut notwendig sind, also unsere bereits besprochenen „Nice to have“ – Dinge.  Gelingt es Ihnen aber, Ihren Kunden echte Kostenvorteile und einen nachvollziehbaren Nutzen zu bieten, werden Sie auch in Krisenzeiten Ihren Absatz, Umsatz und Marktanteil halten – vielleicht sogar steigern.

Der objektive Nutzen

Dabei unterscheiden wir einen so genannten objektiven Nutzen, also einen Nutzen, der wirklich vorhanden ist und uns von der Konkurrenz abhebt. Das können aber auch Services sein. Das Problem eines objektiven Nutzens ist immer, dass er meist auf technische Features etc. beruht, die die Konkurrenz schnell kopieren kann.

Der psychologisch differenzierende Nutzen

Die Spielregel in der Kommunikation lautet – „unsere Wahrnehmung ist immer subjektiv“. Das heisst Werbung und Informationen können nie wertfrei, nie objektiv wahrgenommen werden. Jeder von uns bringt bei dem Prozess der Wahrnehmung immer seinen „Rucksack“ an Erlebnissen und Erfahrungen mit und verfärbt, beeinflußt damit praktisch von Innen heraus seinen eigenen Wahrnehmungsprozess. (Hypothesentheorie der Wahrnehmung). Dies ist die Basis für die Wirkung einer jeden Marke. Der psychologisch differenzierende Nutzen – das WOW eines Produktes einer Dienstleistung – ist es, was ein Produkt für eine bestimmte Menschengruppe zu einem „Trait“-Produkt macht, also zu einem Produkt, das man unbedingt haben will – da man seine Persönlichkeite, seine Zugehörigkeit zu einer bestimmten Gruppe eben gerade durch diese Produkte definieren und nach Aussen zeigen will. Hat man einen solchen Nutzen, wird man auch jegliche Krisen überstehen. Aber ein „Trait“- Produkt, eine Marke, eine „LOVEMARK“ baut man nicht über Nacht auf, dass sind langwierige Lern-Prozesse die Jahre in Anspruch nehmen. Wenn man derartige Produkte nicht seine eigenen nennen kann, macht es meines Erachtens für turbulente Zeiten (Krisen) keinen Sinn zu versuchen derartige Produkte und Dienstleistungen jetzt aufzubauen.

Was wir jetzt benötigen, sind Sofort-Hilfen, die sich schnell realisieren lassen. Diese werden wir in der nächsten Einheit besprechen.