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Krisen-Marketing 4

Gepostet von am 18. Aug 2009 in Marketing Ideas | 2 Kommentare

Krise_4_SofortmassnahmenVerteidigen Sie Ihr Absatzniveau

In einer Zeit voller Veränderungen besteht die größte Gefahr darin, dass Sie nicht reagieren. Werden Sie jetzt aktiv! Wir haben darüber gesprochen, dass sich das Kundenverhalten massiv verändert hat.Verbraucher scheuen sich vor großen Investitionen und verzichten auf „Nice to Have“- Produkte und Dienstleistungen. Auch im Business to Business Bereich stellen wir fest, dass viele unserer Geschäftskunden größere Investitionen verschieben und darüber hinaus auch keine langfristigen Verpflichtungen mehr eingehen wollen. Man hat Angst vor Risiken denen man sich jetzt zusätzlich aussetzt. Eine sehr gute Hilfe finden Sie in dem aktuellen Buch von Prof.Dr. Hermann Simon (33 Sofortmaßnhamen gegen die Krise). Viele Ideen habe ich hieraus entnommen.

Kommen wir zurück auf unserer Marketingbausteine

  1. Produkt
  2. Price
  3. Promotion
  4. Place

Welche Stellhebel und Möglichkeiten haben wir als Marketer nun, auf die aktuelle Situation zu reagieren? Ich möchte Ihre Aufmerksamkeit zuerst auf Ihr Produkt, auf Ihre Dienstleistung lenken.

Sind Sie in der Lage Garantien zu geben ?

Checken Sie die Möglichkeiten, wo Sie als Verkäufer Ihrem Kunden das Risiko dass er eingeht reduzieren können? Viele Airlines bieten heute zu ihren normalen „Flüge“ Familien sogenannte Ausfallhilfen. Der Telekommunikationsanbieter O2 bietet seinen Kunden einen sogenannten Kosten-Airbag. Vertelefoniert man sich oder überzieht man seine Tarife, dann schaltet 02 automatisch auf eine günstigere Flatrate für den Kunden um.

Erfolgsabhängige Bezahlung oder Russisch Roulette ?

Die für den Kunden auffälligste Risikominimierung ist mit Sicherheit das Angebot einer erfolgsabhängigen Bezahlung zwischen Lieferant und Kunde.Hier sollten Sie aber die Kosten und die Chancen zu 100% im Augen behalten.

Bieten Sie kostengünstigere Produktvarianten an

Wenn möglich reduzieren Sie Ihre Preise oder bieten neben dem „Gewohnten“ preisreduzierte Angebote an um sofort Absatzwirkung zu erzielen.

Werben Sie jetzt gezielt Kunden ab

In Zeiten der Krise ist es einfacher in langjährige und gefestigte Verbidungen zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer einzubrechen. Gerade Kunden von Unternehmen in Ihrer Branche, die bereits angeschlagen sind sollte Sie jetzt gezielt ins Visier nehmen. Gehen Sie jetzt AKTIV an diese Kunden heran und werbe Sie diese ab.

Richten Sie Ihre Werbung neu aus

Wie bereits angesprochen sollten Sie gerade jetzt auf die Kommunikation der oben angesprochenen Vorteile setzen. Reduzieren Sie dafür lieber für eine bestimmte Zeit Ihre Budgets die Sie für Imagewerbung eingeplant haben. Reagieren Sie damit auf die veränderten Kundenbedürfnisse und kommunizieren Sie Ihre „knallharten Vorteile“ auch gezielt.

Was muss der Vertrieb jetzt tun ?

Sie müssen jetzt mit allen Mitteln versuchen, Ihre Vertriebsleistung massiv zu steigern, erhöhen Sie Ihre Vertriebsresourcen und verteidigen Sie Ihr Absatzniveau.  
In turbulenten Zeiten reduziert sich die Absatzmenge durch den Vertrieb. Jetzt müssen Sie versuchen, Ihren Vertriebseinsatz gezielt zu erhöhen um neue Kunden zu generieren um so Umsatzeinbußen und Entlassungen abzupuffern. Dabei sollten Sie aber Vertriebsaktivitäten mit geringer Effizienz zurückfahren. Stoppen Sie jetzt Aktivitäten die nicht sofort zu Absatz führen. Das A und O ist jetzt, die Vertriebsmitarbeiter massiv für den Verkauf einzusetzen, d.h. Sie müssen die aktive Verkaufszeit Ihrer besten Teams erhöhen. Segmentieren Sie Ihre Kunden (z.B. A,B,C) und überlegen Sie, welchem Kunden Sie welche Aufmerksamkeit zukommen lassen. Reduzieren Sie „Schneiderfahrten“ (z.B. Durch ein Besuchsplansystem) und setzen Sie auch Innendienstmitarbeiter als Hilfstruppe für Ihren Vertrieb ein. Jetzt muss einfach jeder ran und mithelfen. Ihr Ziel muss es sein, die KERNVERTRIEBSZEIT blituzschnell zu erhöhen.